最近，恒大汽车虽然在资本市场连连受挫，股价已暴跌超9成，但仍然倔强地开始绽放，在量产交付方面进展神速。

4月下旬，3辆恒驰5现身广州恒大中心，恒大董事局主席许家印携管理团队全方位体验恒驰5，并对恒驰5连连点赞：“漂亮!真漂亮!”很快，恒驰汽车在其微信公众号上发布招募信息，将在全国18座城市招募授权代理商。

招商条件颇具吸引力

招募信息显示，本轮招商城市为北京、上海、广州、深圳、成都等18城，基本都是一线、新一线及省会城市。恒驰要求代理商具有独立法人资格和合法经营凭证，注册资金不得低于500万元，还要为恒驰汽车组建合格的经营团队。

场地要求方面，销售中心要建立在汽车商圈中，展厅的面积需要达到200～300平方米，展车展示区面积要大于150平方米，净空高要达到3.5米。销售模式方面，恒驰表示会采用订单式销售和轻资产运营的模式，即根据订单量来安排工厂进行生产，以减少库存压力，降低运营成本。

恒驰特别强调，引入了“政府监管第三方公证处独立账户”，以避免渠道端矛盾频发的资金纠纷;渠道建设100%支持建设费用，同时不收取保证金。

对此，中国汽车流通协会副秘书长郎学红认为，恒驰的招商条件还是比较具有吸引力的。一方面，传统授权模式之下，车企招募经销商，投资人兴建4S店的投资多在上千万元，而恒驰提出的200～300平方米展厅，大约一两百万元即可实现，投资金额大幅减少。另一方面，恒驰并未要求代理商有汽车销售经验，这也降低了加盟门槛。

郎学红进一步分析，目前4S店渠道存在冗余，一些弱势的传统燃油车品牌退市后，其4S店则闲置下来;也有一些边缘品牌的4S店，经营不善长期微利或者处于亏损状态。这些4S店多处在汽车商圈，有汽车销售氛围，转做其他产品销售不现实，又难以拿到优质品牌的销售权。这些闲置或半闲置的4S店可以考虑其售后部分继续服务原品牌，或者尝试代理目前比较成规模的造车新品牌，比如将展厅留出来申请代理恒驰。一方面，恒驰给予建店补贴，可以将展厅重新装修或者补贴租金;另一方面，代理制没有库存压力，也不需要投入大量资金，一定程度上降低了投资风险，卖一辆即有佣金，适合上述4S店转型尝试。

投资汽车4S店的高门槛，曾一度把外行人挡在门外。尽管建店可使用第三方信贷融资，且融资成本并不高，但外行人并不了解这一细节，动辄上千万元的建店费用、巨额流动资金的占用，让很多企业望而却步。而代理制属于轻资产运营，因而不少“圈外人”如汽修、零配件甚至医美等与汽车毫不相干的投资者都开始跃跃欲试，希望借助自己的渠道和流量优势，分一杯汽车销售的羹。而恒驰对代理商没有汽车销售经验的要求，郎学红认为，也可能会吸引不少跨界投资者的加盟。

轻资产运营更务实

官宣招募一周后，5月8日，恒驰汽车就宣布首轮授权代理商招募截止。按照恒驰的官方表态，全国各地的企业及个人踊跃报名，对恒驰汽车的发展前景表现出十足的信心。恒驰汽车代理商招募负责人向媒体表示，首轮在北京、上海等18座城市，根据不同情况招募了多位授权代理商，后续将开放其他城市。

事实上，对于如何卖车，恒大汽车一直在探索。2018年9月，恒大集团以“收购+增资”的方式投资了广汇集团，总投资金额144.9亿元。广汇汽车彼时公告称，“双方强强联合，在能源、汽车、物流、地产等四大领域建立全方位战略合作”。在外界看来，恒大似乎更看重广汇遍布全国汽车销售网络及在行业中具有的绝对优势地位，恒大无疑是为造车提前铺路。

但两年后，中国恒大为回笼资金，降低负债率，将其所持有的广汇集团全部股权出售给申能集团。有分析指出，恒大此举的另一层含义便是放弃4S店模式，而是选择像特斯拉、蔚来一样自建渠道。随后恒大汽车在发布中期业绩时提到，销售渠道建设规划，正在快速筹建恒驰汽车展示体验、销售、维修售后服务三大中心，包括36个恒驰展示体验中心、1600个恒驰销售中心、3000个自建及授权维修售后服务中心，构建汽车销售渠道和售后服务网点。

时至今日，恒驰汽车首款新车恒驰5已通过申报，正式进入展厅供消费者参观体验，计划将于今年6月正式上市销售，与此同时正式开启了授权代理商招募计划。可见，恒大既没有选择传统的4S店模式，也没有选择此前透露的自建渠道方案，而是选择了授权代理模式。

代理制虽不是全新的销售模式，却是沉寂多年后，于当前形势下再度翻红的一种“新”模式。郎学红认为，恒驰目前选择代理制销售是比较务实的做法。一方面，受到恒大地产深陷泥潭的拖累，以及在车型开发上的巨额投资，目前恒大汽车资金吃紧，难以拿出足够资金建设直营门店，代理制投资相对较小，可以帮助其快速铺开渠道，先迈出销售的第一步。

对于合作伙伴来说，代理制同样也是轻资产。其实，自恒大造车消息传出，业内便争议不断，今年围绕恒大的负面新闻更是接连不断，近期恒大股价暴跌。显然，品牌力薄弱、产品力不确定的恒驰汽车，还难以获得投资者的完全信任。代理制的轻资产模式，加上恒驰汽车的百分百建店支持、不收保证金等，更能让投资者放下心理包袱，进而扩大恒驰的招商规模。

未来或搭上房产销售

当然，郎学红认为，如今尚不能完全判断恒驰就是典型的代理模式。从其他新造车企业的情况来看，通常是多种模式并举的。比如，小鹏汽车就是代理模式和直营模式并行;蔚来汽车也曾有近200家蔚来空间，由代理商投资，蔚来代运营，这些蔚来空间也属于加盟代理模式。

可以看到，今年恒驰规划在19座城市布局4家展示体验中心、11家直营销售中心，其中位于天津和广州繁华商圈的直营体验中心已开业，另据了解，位于北京、上海的体验中心由于疫情原因尚未开业，但开业在即。“车企肯定是根据当下情况，选择最适合的渠道模式。在资金紧张时更多发展代理门店，在资金充裕时加大直营门店的布局，恒驰应该是会两种模式并行。”郎学红判断。

事实上，业界曾对于恒大汽车的销售模式寄予厚望，认为恒驰汽车完全可以依靠恒大地产走出一条截然不同的汽车销售模式，比如说在恒大地产售楼处卖车。

有业内人士指出，恒大是全国数一数二的房地产开发商，并且买房的人通常现金流宽裕，买车自然不在话下。而且恒大地产也可以采用买房送车的方式，拓宽营销，并且承诺在小区里建设专门用于恒驰汽车充电的高速充电桩。如此一来，恒驰汽车就是国内第一个真正意义上打通“车和家”的汽车企业，也能从根本上解决用户的里程焦虑。因为现在很多新能源汽车用户最头疼的问题就是充电，如果恒大地产能在自己的小区内建设属于恒驰汽车的充电桩，肯定会吸引不少买房的业主来买车。但没想到，恒驰汽车还是走了其他新造车企业的老路，没有单独开辟出一条新的道路。

郎学红认为，现在下定论为时尚早，将来恒大未必不会将汽车销售与房产销售相结合。恒大不需要在售楼处建设专门的汽车展厅，而是可以随着在不同区域的布局情况，在售楼处采用快闪的方式推广恒驰新车;当然，依托于恒大广泛的楼房销售渠道展出更多恒驰的产品信息，如海报及数字化展示等，同样有助于销售，地产与汽车的销售结合方式有很多种。

》》》延伸阅读

渠道探索步履不停 “直营+代理”渐成常态

近日，2022汽车流通行业蓝皮书论坛暨2021～2022蓝皮书发布会召开。《蓝皮书》对过去的汽车市场进行了回顾和总结，并对2022年汽车市场做了预测，其中对新形势下尤其是新能源汽车销售渠道创新的分析颇值得关注。

《蓝皮书》指出，目前新能源汽车产品销售渠道主要有两大类：新能源独立渠道、新能源汽车与传统燃油车共用网络渠道。如特斯拉、蔚来、小鹏、理想、零跑、威马等造车新势力原来没有网络，必然是独立建网;传统车企的新品牌包括广汽埃安、上汽飞凡、吉利几何、北汽极狐、长城欧拉等是有了新能源汽车产品后，选择独立建网。

而比亚迪、五菱、长安等自主品牌采取的则是传统燃油车和新能源汽车在一个网络共网销售的模式;主流合资品牌目前基本上也都有了新能源产品，无论是奔驰的EQ、宝马I系列，还是奥迪e-tron都是和传统燃油车在一个网络共网销售的。但也有例外，广汽本田刚刚发布了全新电动车渠道e∶NP，是合资品牌中独立建网的先行者。

未来到底是分网还是共网销售，现阶段来看还是两种状况并存。但无论是分网还是共网，各自都面临着挑战。

共网的决策依据是新能源产品尚少，不便于单独建网;利用现有网络，加快产品上市速度;保障现有经销商网络投资利益。但需要重视店端针对新能源汽车的软硬件改造与升级，以服务需求迥异的客户;平衡燃油车和新能源汽车的市场和激励策略，以避免内耗。

分网的决策依据是新能源汽车产品上市节奏快，可承载独立网络;单独销售便于设计更契合新能源车流程;单独销售便于制定独立的市场和激励策略。但需要认清新渠道建设需要一定时间，不利于销量快速增长;燃油车经销商利益不稳，会影响其当下投入及现有产品销售表现。

可以看到，汽车销售渠道的变革正在加速。传统授权经销模式，经销商承担库存，在市场压力不同的情况下，承担库存蓄水池的调节作用;厂家制定指导价格，不同经销商价格有差异;店面由经销商投资和运营，销售员工归经销商所有。除了传统车企，新势力中的威马也采用授权模式。

代理制的库存由厂家承担，代理商只负责前期集客和后期交付，并不直接拥有车辆的产权;价格全国统一，店面由代理商出资和代运营。不光是新势力，传统品牌中的上汽奥迪也选择了代理制。直营则全部由厂家建店、运营和承担库存。直营则以特斯拉为代表，特别是其引领的商超店大热，以北京为例，汽车商超店数量已超过百家。

在实际运营中，代理制和直营常常存在模糊地带，厂家也在两种模式间不断摇摆。比如蔚来前期就有一定数量的代理商，后随着资金短缺问题得到解决、股价一路攀升，这些代理门店逐渐转成直营门店。而在销售环节中，售后服务模式也呈现阶段性。如特斯拉、蔚来前期都授权经销商集团承接售后服务，后随着保有量增大逐渐收回售后授权，期间不断调整。去年以来，不少传统车企也在尝试线上销售，为后续直营铺路，包括大众ID.、广汽丰田汉兰达、坦克、沃尔沃等。

汽车企业的渠道创新仍在探索过程中，最终会采取什么模式，现在还很难下定论。业内曾一度质疑，特斯拉销量达到一定规模后，很难再一直坚持直营模式。可以看到，目前特斯拉仍采取直营模式，未来是否会授权一部分代理商也未可知。但售后服务已经很明确的是，厂家会逐渐扩展售后业务，代理保险业务甚至直接成立保险经纪公司的案例也已经出现。

未来由于数字化的驱动，使得厂家有技术手段，有能力更加直接地触达消费者。首先是网络支持，以前经销商更多靠厂家平台、DMS系统，以及一些数据化工具，现在是从第三方线索平台获取线索。但是未来整体的客户运营，将会是通过智能化手段，厂家自己也有大量的流量，通过粉丝营销、用户运营获得高质量线索，直接在线实现销售。未来数字化能够拓展的业务范围，以及可能会带来的流程再造和效率提升，还有很多可以想象的空间。